Tomaž Ovsenik med predavanjem o pogajanjih

Program za razvoj pogajalskih veščin

Pogajalska akademija. Do boljših dogovorov z dobro pripravo.

Praktičen program v petih modulih — od priprave in načel do zahtevnih situacij. Udeleženci ne poslušajo le teorije, ampak vadijo na primerih iz svojega dela in med moduli naučeno preizkušajo v praksi.

Ali je to za vas?

Prepoznate katerega od teh vzorcev pri pogajanjih v vaši organizaciji?

✓Pogajalci se pogajanjem izogibajo ali vanje vstopajo kot v boksarski ring.
✓Pogajalci se pogajanj lotevajo brez temeljite priprave in sledijo trenutnim navdihom.
✓V pogajanjih hitro pristanete na stališčih druge strani, namesto da bi raziskali njene resnične interese.
✓Ko pogajanja obtičijo, ekipa ne ve, kako naprej.
✓Sodelavci se pogajajo vsak po svoje, brez skupnega, sistematičnega pristopa.
✓Iščete sistematičen pristop k pripravi na pogajanja, ne le izkušnje in intuicijo.

Pogajalske spretnosti se da naučiti z leti izkušenj — ali s strukturiranim programom, kot je Pogajalska akademija, ki to pot bistveno skrajša.

Kaj se spremeni po Pogajalski akademiji

Konkretne spremembe, ki jih boste opazili

Ne gre za teorijo. Gre za to, kako se vaši pogajalci vedejo za pogajalsko mizo.

PRIPRAVA IN PRISTOP
PREJ

Osredotočajo se na začetno stališče druge strani in se nanj odzivajo.

POTEM

Prepoznajo interese za stališčem in nanje gradijo predlog rešitve.

PREJ

V pogajanja vstopajo brez jasno postavljene meje, zato se odločajo sproti.

POTEM

Pred pogajanji določijo mejo in najboljšo alternativo, zato odločajo hitro in mirno.

PRI IZVEDBI
PREJ

Ko pogajanja obtičijo, poskušajo prepričati z več argumenti.

POTEM

Ko pogajanja obtičijo, z vprašanji razumejo, kaj drugo stran resnično ustavlja.

PREJ

Vsak pogajalec uporablja svoj, intuitiven pristop.

POTEM

Cela ekipa uporablja isti, preverjen model priprave in vodenja pogajanj.

Za koga je Pogajalska akademija

Za vse, ki se pri delu usklajujejo z drugimi

Program ni namenjen le prodaji in nabavi. Primeren je povsod, kjer se srečujejo različna stališča in je treba priti do dogovora.

Kdo so udeleženci:

  • Vodje in vodstveni delavci — formalni in neformalni
  • Prodajne in nabavne ekipe
  • Zaposleni v stiku s strankami in podpora uporabnikom
  • Projektni vodje in sodelavci, ki usklajujejo interese med oddelki

Situacije, ki jih vadimo:

  • Pogajanja s kupci, dobavitelji in poslovnimi partnerji
  • Reševanje konfliktov s strankami
  • Pogajanja s sodelavci, podrejenimi in nadrejenimi
  • Usklajevanje med oddelki in projektnimi ekipami

Program Pogajalske akademije

Pet modulov, ki gradijo drug na drugem

Pogajalska akademija temelji na sodelovalnem (integrativnem) modelu pogajanj — cilj je doseči, kar si želite, in hkrati graditi dolgoročne odnose. Osnova sta Harvardska metoda ter knjiga Psihologija pogajanj (Rudi Tavčar).

01 Psihologija pogajanj

Razumevanje sebe in sogovornika

Pogajalci se pogosto odzivajo samodejno — po vzorcih, ki jih sploh ne opazijo.

Udeleženci po modulu znajo
  • prepoznati lastne vzorce in prepričanja, s katerimi vstopajo v pogajanja
  • razlikovati med pogajanjem in tekmovanjem ter med stališči in interesi
  • pomiriti močna čustva — pri sebi in pri sogovorniku
Rezultat

Mirnejši in premišljeni odzivi tudi takrat, ko postane napeto.

02 Temeljna načela · Harvard

Sodelovalni model pogajanj

Pogajanje postane tekmovanje, v katerem nekdo izgubi — in odnos trpi.

Udeleženci po modulu znajo
  • uporabiti Harvardska načela pogajanj: ločiti ljudi od problema in se osredotočiti na interese namesto na pozicije
  • poiskati rešitve, ugodne za obe strani, in jih podpreti z objektivnimi merili
  • določiti svojo mejo, začetno ponudbo in najboljšo alternativo dogovoru
Rezultat

Dogovori, ki ustrezajo vašim ciljem in ohranjajo odnos.

03 Strategije in taktike

Zavestna izbira pristopa

Nekateri popuščajo prehitro, drugi preveč pritiskajo — in nihče ne ve, zakaj.

Udeleženci po modulu znajo
  • prepoznati svoj prevladujoči pogajalski stil (na podlagi testa) in ga primerjati z drugimi
  • razpoznati najpogostejše taktike druge strani in se nanje odzvati
  • presoditi, kje je meja poštenosti pri pogajanjih
Rezultat

Pristop, ki ga izberejo zavestno, ne po navadi.

04 Priprava

Strukturirana priprava na pogajanja

Večina pogajanj se odloči že pred prvim srečanjem — s pripravo ali brez nje.

Udeleženci po modulu znajo
  • pripraviti pogajanje po jasnih korakih, s seznamom za pripravo, ki ga prejmejo vnaprej
  • oceniti izhodišča druge strani in okoliščine, ki vplivajo na pogajanje
  • določiti meje, alternative in scenarije ter izbrati čas, prostor in začetne pozicije
Rezultat

Na pogajanja vstopajo z jasnim načrtom, ne z improvizacijo.

05 Zahtevne situacije

Ko pogajanja obtičijo

Ko se zapleta, ekipa običajno doda argumente ali popusti.

Udeleženci po modulu znajo
  • razumeti sogovornika s petstopenjskim modelom, ki ga uporabljajo pogajalci FBI — z validacijo in empatijo
  • z vprašanji odkriti, kaj drugo stran resnično ustavlja
  • najti pot naprej ob zastoju, se pripraviti na izhod in pogajanje uspešno zaključiti
Rezultat

Nadzor in prisebnost tudi v najzahtevnejših pogovorih.

Pogajalsko akademijo izvajam samostojno in v sodelovanju z Rudijem Tavčarjem.

Kako poteka Pogajalska akademija

Vsak modul: teorija, vaja, povratna informacija, praksa

Pogajalska akademija ni enkratno predavanje, ampak proces, v katerem se nova znanja prenesejo v vsakodnevna pogajanja.

01

Kratka teorija

Le toliko, da udeleženci razumejo, kaj se v pogajanju dogaja in zakaj.

02

Vaja v vlogah

V manjših skupinah na igri vlog rešujejo konkretne primere iz dela — kupec, prodajalec, vodja, podrejeni ...

03

Skupinska evalvacija

Po vsaki vaji sledi analiza: kaj je delovalo, kaj bi lahko naredili drugače in katere poti reševanja še obstajajo.

04

Naloga med moduli

Ob koncu modula prejmejo nalogo. V 1–2 tednih do naslednjega srečanja naučeno preizkusijo v resničnih pogajanjih.

Po želji vaje prilagodim situacijam, v katerih se dejansko znajdejo vaši sodelavci — o tem se pogovoriva pred izvedbo.

Formati Pogajalske akademije

Prilagojeno vaši ekipi

Osnova je celotna Pogajalska akademija. Po potrebi jo prilagodim v krajšo delavnico ali enodnevno izvedbo, ki obravnava le področja, ki so za vas najbolj pereča.

Celoten program

Pogajalska akademija

5 modulov × 4 ure
  • 01Psihologija pogajanj
  • 02Temeljna načela
  • 03Strategije in taktike
  • 04Priprava na pogajanja
  • 05Zahtevne situacije

Od priprave in načel do zahtevnih situacij. Med moduli 1–2 tedna za prakso. Število modulov in dolžino srečanj (ne krajše od 3 ur) lahko prilagodimo vašim potrebam.

Krajša delavnica

Pogajalska delavnica po meri

2–3 dni

Obravnavamo področja, ki so za vas najbolj pereča. Pred izvedbo se pogovorimo o temah, vaje za igro vlog pa pripravim posebej za vas.

Enodnevna izvedba

Pogajalski intenziv

1 dan (4–6 ur)

Predavanje in praktične vaje v enem dnevu: hiter vpogled v ključna pogajalska orodja. Primerno kot uvod ali priprava na obsežnejši program.

Trajanje
4 ure na modul
Posamezen modul traja 4 ure (6 šolskih ur). Med moduli je običajno 1–2 tedna za preizkušanje v praksi.
Velikost skupine
8–12 udeležencev
Priporočam skupine do 12 udeležencev, po dogovoru pa je mogoče tudi do 16.
Izvedba
Vaja, vaja, vaja
Predavanje je manjši del — večino časa namenimo igri vlog na primerih iz vašega okolja.

Kaj pravijo udeleženci

Kaj o sodelovanju povedo udeleženci

Največ mi pomeni, ko udeleženci opazijo, da se vsebine ne končajo z delavnico, ampak se prenesejo v njihovo vsakodnevno delo.

Pogosta vprašanja

Preden se odločite

Ali je program namenjen le nabavnim in prodajnim ekipam?

Ne. Primeren je za vse sodelavce, ki se pri delu usklajujejo z drugimi in izmenjujejo različna stališča — od internih pogajanj med oddelki in vodij z ekipo do podpore uporabnikom in projektnega vodenja.

Kako se Pogajalska akademija razlikuje od klasičnega pogajalskega seminarja?

Ni enkratno predavanje. Manjši del je namenjen teoriji, večino časa udeleženci vadijo na primerih iz svojega dela. Po vsaki vaji sledi skupinska evalvacija, med moduli pa naloga, s katero naučeno preizkusijo v praksi. Tako se znanje res prenese v vsakdanja pogajanja.

Ali izvajate tudi krajše pogajalske delavnice?

Da. Poleg celotnega programa izvajam tudi krajše delavnice (2–3 dni) in enodnevni intenziv (4–6 ur), osredotočene na področja, ki so za vas najbolj pereča. Pred izvedbo se pogovorimo, katera področja želite obravnavati, temu pa prilagodim tudi vaje za igro vlog.

Ali izvajate splošen trening ali prilagojen naši panogi?

Pogajalska akademija je zasnovana za širok krog ljudi, ki se znajdejo v pogajalskih situacijah, zato so vaje prilagojene različnim primerom. Če želite trening, povsem prilagojen vaši panogi, vaje pripravim na podlagi situacij, v katerih se dejansko znajdejo vaši sodelavci.

Kako dolgo traja Pogajalska akademija?

Običajno poteka skozi 5 modulov oz. srečanj, vsako v trajanju 4 ure (6 šolskih ur). Glede na vaše potrebe lahko prilagodimo tako število modulov kot dolžino posameznega srečanja (a ne krajše od 3 ur) — pomembno je, da ostane dovolj časa za vse teme, ki sodelavce opremijo za samozavestno pogajanje.

Ali izvajate tudi delavnice za posebej zahtevna pogajanja?

Da. Zahtevne pogajalske situacije obravnavamo v 5. modulu Pogajalske akademije. V krajših delavnicah jih po dogovoru vključim med teme, priporočam pa, da se najprej obravnavajo temelji, na katerih zahtevna pogajanja smiselno gradijo.

Pripravljeni na Pogajalsko akademijo za vašo ekipo?

V kratkem, brezplačnem pogovoru preveriva, kateri format najbolj ustreza vaši organizaciji.

Klikni na besedilo ali sliko na strani, da jo urediš. Ko končaš, klikni "Prenesi HTML" in datoteko naloži nazaj na spletni strežnik.